導(dǎo)讀：

自2010年提出進(jìn)軍百貨渠道至今，歐詩漫的百貨之路已進(jìn)入第四年。 經(jīng)歷過最初的格格不入，如今歐詩漫的代理商在運(yùn)作百貨渠道上正慢慢找到感覺。 但要大舉邁進(jìn)百貨，歐詩漫還有一些問題需要正視。下面一起隨意凱真空乳化機(jī)小編一起來了解一下！

當(dāng)歐詩漫將珍珠差異化概念做到極致之時(shí)，從CS渠道走向百貨商超渠道一定 是其必經(jīng)之路。自2010年提出進(jìn)軍百貨渠道至今，歐詩漫的百貨之路已進(jìn)入第四 年。經(jīng)歷過最初的格格不入，如今歐詩漫的代理商在運(yùn)作百貨渠道上正慢慢找到感 覺。但要大舉邁進(jìn)百貨，歐詩漫還有一些問題需要正視。

抓細(xì)節(jié)和建團(tuán)隊(duì)

隨著歐詩漫品牌發(fā)力百貨渠道，各地代理商也積極配合，從運(yùn)作CS渠道向百 貨渠道轉(zhuǎn)變。

早在2008年，重慶九東商貿(mào)有限公司總經(jīng)理高偉群就接下了歐詩漫在重慶市 場的代理權(quán)，但去年下半年才開始正式切入百貨渠道。經(jīng)過前期的虧損，高偉群慢慢摸出了門道。

與CS渠道相比，百貨渠道更注重細(xì)節(jié)，在專柜節(jié)假日活動(dòng)氛圍的營造、專柜 產(chǎn)品的陳列、BA的妝容、員工上班的排期以及活動(dòng)的推進(jìn)等方面的管理，都與專營店不同。為了完善細(xì)節(jié)管理，高偉群設(shè)立了定期巡査制度。每個(gè)專柜都有一個(gè)交 接記錄本，業(yè)務(wù)經(jīng)理和督導(dǎo)巡查時(shí)，專柜有任何需要注意的問題或不規(guī)范的操作都 要記錄在冊(cè)。每月各專柜柜長例會(huì)上，記錄本上的問題都要及時(shí)得到解決。

"專柜抓的就是細(xì)節(jié)，比如氛圍的營造，如果你的專柜氛圍營造得不夠，那你 的納客能力就會(huì)削弱，銷售就比別人差，同樣的人在同樣的政策下就比不過別 人?！备邆ト和嘎?。

目前，在九東商貿(mào)有限公司的努力下，歐詩漫已進(jìn)入包括當(dāng)?shù)厥浊恢傅闹貞c 百貨在內(nèi)的8家百貨，還有2家百貨即將進(jìn)入?！敖衲陱S家給我們下達(dá)的網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)是5家，目前已完成4家。”據(jù)了解，歐詩漫在已進(jìn)入的幾家百貨中，業(yè)績不俗，平均 單柜月銷售額達(dá)8-9萬元，“今年我們還要打造幾個(gè)年銷售百萬級(jí)的專柜。"

此外，歐詩漫品牌方的努力也為該品牌百貨渠道的發(fā)展助力不少。歐詩漫重視 產(chǎn)品研發(fā)，會(huì)定期推出新品，以擴(kuò)大顧客的選擇范圍，進(jìn)而提升連帶率。同時(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，其專柜BA專業(yè)知識(shí)和技巧的提升，也讓成交率大大提高。涪陵重慶百貨 -?樓樓面經(jīng)理周經(jīng)理透露，歐詩漫從去年6月開柜至今，月增長基本保持在兩位 數(shù)，今年增速依然。

大連顏菱商貿(mào)有限公司于2010年接下歐詩漫大連代理業(yè)務(wù)，目前，在其代理 區(qū)域，歐詩漫百貨網(wǎng)點(diǎn)共有6家。

“四年時(shí)間，才開拓了6家百貨網(wǎng)點(diǎn)，速度有點(diǎn)慢，但我們一直尋求突破，百 貨業(yè)績不斷增長，網(wǎng)點(diǎn)開拓也在不斷加強(qiáng)?！痹摴究偨?jīng)理于龍江表示，進(jìn)入百貨 的歐詩漫，業(yè)績?cè)鲩L保持在30%-50%。這樣的增長得益于對(duì)專柜BA的激勵(lì)，通過 客單數(shù)和客單價(jià)雙向考核標(biāo)準(zhǔn)，每月給營業(yè)員設(shè)立目標(biāo)，若單項(xiàng)達(dá)標(biāo)即可獲得應(yīng)得 獎(jiǎng)勵(lì)，若雙向達(dá)標(biāo)則獎(jiǎng)勵(lì)翻番，有力提升了專柜BA的銷售積極性。

歐詩漫對(duì)于百貨渠道的重視，從其市場團(tuán)隊(duì)也可以管窺一二。百貨總監(jiān)、大區(qū) 經(jīng)理、大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理以及省區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理，層層把控，確保政策落實(shí)。此外，針對(duì)百 貨商場中的大型促銷活動(dòng)，今年品牌方還組建了專門的銷售團(tuán)隊(duì)，加大廠商與代理 商的聯(lián)動(dòng)，提升進(jìn)店率及影響力。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，歐詩漫今年將贊助中國百貨商 業(yè)協(xié)會(huì)年會(huì)，此舉將更有利于其擴(kuò)大在百貨渠道的影響力。

渠道沖突不可小視

今年3月，歐詩漫與施華洛世奇簽下戰(zhàn)略合作協(xié)議，聯(lián)手推出兩款包含施華洛 世奇天然寶石元素的限量版珍珠化妝品——珍珠美白和水動(dòng)力精華。浙江歐詩漫集 團(tuán)副總經(jīng)理沈偉良曾坦言，歐詩漫欲借此提升品牌競爭力，增加入駐百貨的砝碼。

意凱真空乳化機(jī)小編認(rèn)為盡管產(chǎn)品線不斷改進(jìn)，但要大舉邁進(jìn)百貨渠道，歐詩漫還有更深層次的問題需 要面對(duì)。

作為歐詩漫在許昌、平頂山等河南6個(gè)地級(jí)市的代理商，鄭州博雅商貿(mào)有限公 司在CS渠道已是穩(wěn)扎穩(wěn)打。但要攻下百貨渠道卻是一個(gè)不小的難題。"對(duì)歐詩漫 來講，百貨和KA在我們這個(gè)區(qū)域一定是很弱的一項(xiàng)，我們也想把這塊做起來，但 六個(gè)地級(jí)市，能數(shù)得上來的百貨商場就那么幾個(gè)，目前進(jìn)入的百貨其實(shí)檔次并不算 高。”該公司品牌綜合部經(jīng)理汪家好透露。

最關(guān)鍵的是，在類似上述區(qū)域，歐詩漫還必須要正視CS渠道和百貨系統(tǒng)之間 的矛盾。當(dāng)一家已運(yùn)作八年的歐詩漫專營店，位于當(dāng)?shù)啬臣野儇浬虉雠詴r(shí)，代理商 要怎樣保證二者的利益?汪家好甚為頭疼，“如果這家專營店年銷售100萬元，但 百貨專柜年銷售額可能才20萬元。要進(jìn)入百貨，專營店店主會(huì)反對(duì)?！比绻砩?執(zhí)意要進(jìn)百貨，專營店店主甚至?xí)鳒p歐詩漫在其店里的銷售。“為了做百貨而影 響現(xiàn)有專營店渠道的銷售，得不償失?！蓖艏液脤?duì)此頗為無奈。這也許是每個(gè)從 CS渠道邁向百貨渠道的品牌都會(huì)經(jīng)歷的問題，歐詩漫還需盡快找到平衡方法。

此外，為了強(qiáng)化歐詩漫在百貨的品牌競爭力，專柜形象、產(chǎn)品包裝以及贈(zèng)品精 致度也需進(jìn)一步提升。涪陵重慶百貨一樓樓面經(jīng)理周經(jīng)理認(rèn)為，歐詩漫贈(zèng)品固然豐富，但檔次還需提升。同時(shí)，還要加強(qiáng)區(qū)域知名度的宣傳和推廣。"盡管歐詩漫在 浙江衛(wèi)視大力度投放廣告，但在重慶戶外廣告的宣傳還很弱。”可見，未來歐詩漫 在百貨渠道還有一段不短的路要走。

以上信息由無錫意凱真空乳化機(jī)小編為您整理，摘自《化妝品報(bào)》